从单深位到双深位又到三深位的技术跃迁，从意大利到中国到全球性地域拓展，从扎根欧洲到世界各地本土化伙伴的角色转变，艾拉德的发展历史，为外资企业深耕中国及全球市场提供了宝贵的经验借鉴。

  在全球物流设备行业，专注与坚守往往是穿越周期的核心密码。艾拉德（LHD）便是这样一家公司——作为全球唯一专注于伸缩货叉领域的技术型企业，它从意大利的汽车工业配套起步，七十余年来始终深耕核心技术，成为全世界物流集成商及用户公认的“货叉技术领先者”。

  2014年，艾拉德将目光投向快速崛起的中国市场，开启了一场技术移植与本地化创新的深度实践。如今当众多外资企业仍在中国市场的文化差异、需求多变中挣扎时，艾拉德已凭借独特基因、技术沉淀与灵活策略，成为多家头部物流装备企业的稳定合作伙伴，成就了“外资品牌”融入本土市场的经典案例。

  带着对这家企业差异化发展路径的好奇，本刊独家专访了艾拉德集团CEO Giuliano Rivoir，了解该企业运营的核心优势、技术创新的底层逻辑，以及深耕中国市场的生存哲学。

  “我们是全球唯一一家专注于伸缩货叉研发、生产和销售的企业，专注度和独立性成就了我们最核心的竞争力。”Giuliano Rivoir在采访伊始便强调了艾拉德的独特定位。有别于隶属于大型集团，艾拉德的独立运营模式，赋予了企业独特的市场优势。

  这种独立性首先体现在客户关系的纯粹性上。“独立说明我们不会与客户产生直接竞争关系。”Giuliano Rivoir解释道，若企业隶属于集团内部，可能会存在将客户信息透露给集团内竞争对象的风险，而艾拉德无需顾虑这一点，能够与客户建立纯粹的合作信任。

  独立运营同样意味着更高的决策灵活性。在中国市场，外资企业往往面临着文化差异、需求多变、竞争非常激烈等多重挑战，而艾拉德的独立属性让中国团队拥有必要的市场决策权，能快速响应客户的即时需求。艾拉德不由集团总部进行决策发展，而是让中国市场驱动发展。这种决策机制，让企业能够在价格谈判、交期调整、定制化服务等方面快速做出一定的反应，适配中国市场的节奏。

  这种独特基因，让艾拉德在众多外资企业折戟中国市场的背景下，走出了一条差异化的成功之路。

  2014年艾拉德在中国设立生产基地。“当时欧洲的货叉市场销售数量趋于下降，而中国市场正处于快速增长期，尤其是立体仓库行业的爆发式发展，让我们正真看到了巨大的市场潜力。”Giuliano Rivoir回忆道。

  如今，十一年过去，艾拉德的中国之旅收获颇丰。从最初将欧洲成熟技术引入中国，到如今实现核心产品的生产、研发与服务，艾拉德完成了从“技术移植”到“市场共生”的转变。中国工厂已实现单深位、双深位及三深位货叉的全流程制造，涵盖方案设计、产品研究开发、生产组装、售后维护等全生命周期服务，服务范围覆盖中国日本、韩国及东南亚地区。

  在中国市场的深耕过程中，艾拉德精准捕捉到了当地客户的核心需求。“中国市场的需求其实很明确：价格合理、交期快捷、质量放心可靠。”Giuliano Rivoir总结道。针对这三大核心诉求，艾拉德制定了极具针对性的策略：通过标准化设计优化生产流程，降造成本；依托太仓生产基地缩短供应链长度，将交期压缩至行业领先水平；同时延续欧洲严苛的质量控制标准，确定保证产品稳定性。

  这种灵活策略的成效显著。艾拉德的客户结构已从十年前以外资集成商为主，转变为如今以中国集成商为核心，北起院、北自科技、中集、昆船智能等中国头部企业均成为其稳定合作伙伴。“中国的物流集成商发展非常迅速，他们对产品的质量的要求慢慢的升高，而我们的技术积累和优秀服务正好匹配了这种需求。”Giuliano Rivoir表示，艾拉德见证了中国物流行业从粗放发展到精细化运营的转型，而企业也在这一过程中实现了自身的成长。

  谈及中国市场与欧洲市场的差异，Giuliano Rivoir分享了一个有趣的观察：欧洲客户希望货叉附带更多功能，而中国客户更偏好简单实用的标准化方案，因为标准化产品更容易匹配极致的效率要求。这种需求差异让艾拉德在产品策略上做出了灵活调整，在保持技术核心不变的前提下，简化非必要功能，优化产品性价比，从而更好地适配中国市场的应用场景。

  在物流设备行业，技术创新是企业保持领头羊的核心驱动力，而艾拉德的技术实力早已得到印证。25年前，当全球货叉以单深位为主时，艾拉德率先研发出双深位货叉，推动全球立体仓库实现了存储密度的大幅度的提高，如今这一技术已成为行业标准配置。而现在，艾拉德再次掀起技术革命，推出了具有专利保护的三深位伸缩货叉。

  “实际上，立体仓库中货架占比约70%，我们通过研发三深位伸缩货叉，能够在保证效率不变的前提下，将货架单位应用成本占比大幅度降低。”Giuliano Rivoir介绍道，这项技术的核心价值在于通过优化货叉的伸缩结构，让堆垛机能够更深入地存取货物，由此减少货架的数量和占地面积，为客户明显降低基建成本。

  这项革命性技术的诞生，源于艾拉德对市场需求的深刻洞察。五年前，艾拉德意识到土地成本的不断上涨，客户对仓库空间利用率的要求慢慢的升高，双深位技术满足这类需求时开始面临更加大的压力。因此，艾拉德在一年前获得了三深位伸缩货叉的专利，如今该产品已在项目现场投入实际使用。需要我们来关注的是，这项技术一经推出便获得了全球市场的高度关注。卡迪斯、德马泰克等国际有名的公司都希望获得独家授权，以增强其方案的市场竞争力。

  除了三深位技术，艾拉德在产品创新上从始至终保持着多元化布局。在CeMAT展会上首次以实物形式展出的30吨级超重伸缩货叉，是中国市场上屈指可数的，经重载客户实际应用检验的，成熟可靠的大载重伸缩货叉解决方案，补齐了中国市场上大载重货叉的技术短板；而带防撞系统的伸缩货叉，则通过加装智能检测装置，大大降低了堆垛机作业过程中的碰撞风险，提升了仓储系统的安全性。这一些产品的推出，正是艾拉德以客户的真实需求为导向的创新理念的生动体现。

  在产品的技术优势方面，艾拉德货叉采用齿轮齿条传动结构，而非传统的链传动，传动效率更加高、稳定性更强；材质上选用优质钢材，配合CNC精密加工设施，4,000mm长的导轨槽公差可控制在±0.02mm以内；核心元器件均选用国际知名品牌，确定保证产品主体寿命一般可以达到10年以上，且易于维修保养。

  面对全球数字化转型与可持续发展的浪潮，艾拉德也在积极调整战略布局，寻求新的增长机遇。作为专注于机械部件的企业，艾拉德虽不直接涉足电控与软件领域，但从始至终保持着对数字化趋势的敏锐感知。伸缩货叉是机械核心部件，但一定要通过软件驱动才能发挥最大价值。艾拉德正与客户紧密合作，配合其智能化、数字化升级需求，让货叉可以更加好地融入智慧仓储系统。

  同时，艾拉德始终秉持合作共赢的理念，积极推动行业生态的良性发展。在全球贸易摩擦加剧、“脱钩断链”言论时有出现的背景下，Giuliano Rivoir强调：“中欧企业之间的联系应该更加紧密，而不是走向分裂。我们始终相信合作共赢的力量，希望能够通过技术交流和业务合作，为全球物流行业的发展贡献力量。”

  对于中国市场的未来规划，Giuliano Rivoir表示将继续加大在产品研制和生产的投入，保持每天进步一点的节奏，持续推出更符合市场需求的产品和解决方案。随着三深位伸缩货叉的全面推广，以及在电商、新能源、冷链等细致划分领域的深度布局，艾拉德有望在中国物流行业的下一轮变革中，发挥更重要的作用。

  Giuliano Rivoir在专访最后分享了自身的经营哲学：“在中国市场经营，第一步是要充满热情，将事业融入习惯；其次要保持独立思考，以客户的真实需求为核心；最后要建立基于价值观认同的友谊，而非单纯的利益关系。”这种理念，正是艾拉德能够在复杂多变的中国市场中保持稳健发展的核心密码。

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